A.N.M.V. Association Nationale des Métiers de la Vente

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La vente ne s'improvise pas...
[28/07/2009]

La vente est à l’opposé de la magie. Chaque vente découle de façon très logique d’un processus identifiant toutes les activités du commercial qui favorisent la vente par l'acheteur, et...

...ce suivant un trajet prédéfini ayant des épisodes clairs et mesurables.

En conséquence, un des moyens pour améliorer ses résultats est de clairement identifier ces étapes dans un processus qui vous est propre et ensuite de s’efforcer de suivre le client de façon méthodique à chaque phase.
Pour le responsable commercial, il y a plusieurs avantages à procéder de la sorte :

1. Il sait de façon précise où le commercial en est avec chaque client. Cela lui fera gagner du temps en supprimant les incertitudes concernant un projet donné.
2. Cela lui permet d’examiner avec grand soin les différentes étapes qui peuvent poser problème au commercial et de chercher à lui faire acquérir les compétences nécessaires pour s’améliorer.
3. Cela lui donne un outil pour faire des prévisions de vente fiables.
4. Cela oblige sa société à avoir une réflexion approfondie sur chaque client.
5. Le commercial peut facilement identifier la prochaine étape et de se concentrer sur un seul objectif pour la prochaine visite.
6. Le commercial dispose d’une méthode pour suivre les projets complexes dans les grands comptes.

Ce qui suit concerne avant tout la vente aux professionnels car le processus de vente est plus complexe que pour la vente aux particuliers.

En fait, chaque combinaison « produit + segment de marché + force commerciale » a son “meilleur” processus de vente.
Par exemple, si vous vendez de la farine à un réseau indépendant de magasins à travers une force de vente sédentaire, vous aurez votre meilleur processus de vente. Si vous vendez un nouveau concept de packaging à des fabricants de produits pharmaceutiques grâce à une force de vente de terrain, vous aurez un processus bien différent.

Votre processus de vente peut être complètement différent de celui de vos concurrents. Vous pouvez disposer de plus de ressources Internet que vos concurrents alors que ceux-ci font plutôt appel à une force de vente classique.

par exemple
1. Identifier le processus de vente standard pour son activité
2. Former votre équipe à l’utilisation de la méthode
3. Développer des outils de suivi...

_{Cette page a été rédigée par le CTE (Club Travail d’Equipe) groupe de conseils en entreprise, spécialistes de la fonction commerciale.
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