A.N.M.V. Association Nationale des Métiers de la Vente

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Qu'est-ce que le "lobbying" commercial ?...
[12/07/2010]

Bien loin des stéréotypes qui l'assimilent à de la corruption, le lobbying commercial vise essentiellement à influencer et à créer de la proximité avec vos interlocuteurs...

Enseigner cette technique à vos commerciaux leur permettra d'adopter un nouveau style de vente.Le 6 juillet 2005 marque une nouvelle défaite de la France face à sa rivale de toujours, l'Angleterre. Il ne s'agit pas d'un affrontement militaire, mais sportif et commercial.

Alors que toute la France était mobilisée pour accueillir les Jeux olympiques en 201 2, on apprend, ce 6 juillet, que c'est finalement Londres qui est choisie. A l'époque, toute la France s'émeut de cette décision. Pourtant les AngloSaxons n'ont fait que mettre en pratique ce qu'ils maîtrisent parfaitement : le lobbying ! L'analyse de cet échec des Français peut tout à fait servir d'exemple à un commercial, puisque le Comité olympique français s'est tout simplement trompé de cible.

Au lieu de convaincre et de séduire les 100 décideurs du Comité international olympique, les responsables français ont cherché à recueillir l'adhésion de tous les Français. Or, ils n'étaient pas décisionnaires. Au final, les Anglais, avec un taux d'adhésion de la population moindre que celui des Français, ont remporté l'organisation des JO. Ils ont, en effet, su utiliser les bons leviers de lobbying sur une population très ciblée.

Mal perçu en France, le lobbying est pourtant un outil que tout vendeur devrait maîtriser. Attention, lorsque l'on parle de lobbying commercial, personne ne parle de dessous de table, de pots de-vin ou de corruption. Le lobbying, dans sa conception anglo-saxonne, se matérialise par une communication d'influence au travers d'un énorme travail relationnel et d'une connaissance parfaite des personnes à cibler.

La première chose à faire est donc de bien identifier la cible de votre action de lobbying. Il ne s'agit pas forcément de miser sur votre contact habituel chez votre client. Ce dernier n'est peut-être pas le mieux placé pour faire avancer votre dossier. En revanche, il peut vous permettre de bien comprendre l'organisation de votre futur client. Vous devez en effet savoir qui décide, qui est influent, qui est ami avec qui, etc.

Une fois en possession de ces éléments, vous devez connaître le maximum de choses sur cette personne : ses hobbies, le sport qu'elle pratique, ses études, ses réseaux professionnels... Autant d'éléments qui faciliteront la création de liens avec elle et aussi peut-être la mise en relation grâce à une personne de votre entourage.

Car, incontestablement, le lobbyiste est un homme de réseau. Ce qui veut dire qu'il dispose d'un important carnet d'adresses. Mais celles-ci doivent pouvoir être un jour «activées» afin de se rapprocher d'une tierce personne. Ainsi, il est important de consacrer du temps à faire vivre votre réseau relationnel...

Laurent Bailliard

_{Lire la suite de cet article sur action commerciale}

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